I affärer är det oändlig debatt om ”strategi”. Men är på sikt ofta förvirrande eller missförstådda. I många företag avser strategi något alltifrån affärsmål och målgrupper till detaljerna som webbplats. Ett punktdiagram-kanoners tillvägagångssätt följer ofta.
Det finns bred verksamhet strategi överväganden för alla företag innan det utvecklar sin B2B marknadsföringsstrategi. Blir du en kostnad ledare, kommer du få ett försprång genom skilja dig från rivaler, eller kommer ni att vidta en mycket målinriktat linje?
Vad du än gör, inte att försöka få en satsning varje sätt. Sätta i spela en konsekvent strategi – det berömda Harvard Business School professor Michael E. Porter kallar ”focus”.
Om du inte kan vara en kostnad ledare eller erbjuda en differentierad produkt till hela marknaden, sedan fokusera endast på ett marknadssegment där kan du uppnå dessa mål.
Tänk också på faktorer som kommer att förvandla ditt företag från att vara bra att stora. Varför ska ditt företag sticker ut? Och varför kommer det skynda förbi andra rivaler på lång sikt?
Vår erfarenhet är är denna sista punkt avgörande. Drivkraften är ett bra resultat, men hur får du det? I B2B marknadsföring, komma ofta med en utmärkt idé organisationer, prova en gång och sedan gå söker en annan stor idé. Detta är ödesdigra brister. Inte bara är det svårt att få bra på något sätt, men marknaden blir förvirrad.
Konsumenten marknadsförare vet att uppfattningar ta lång tid att bygga. De skapa annonser och säljer deras budskap konsekvent. Som B2B marknadsförare har vi att göra detsamma.
Tillbaka till vår fråga, men: Vad är B2B försäljning strategi? För det första måste ses i samband med följande.
- Mål (vad vill du uppnå?)
- Strategi (hur?)
- Taktik (vad skall du göra?)
- Planera (i vilken ordning, hur ofta och vem?)
I detta sammanhang kokar go-to-market strategi ner till tre punkter:
- Vad kommer ni att sälja?
- Till vem?
- Genom vem?
Välja var de vill spela
Din första prioritet är att välja var de vill spela (vilka produktmarknader du deltar i, som gör du ignorera, och hur mycket av budgeten gör du tilldela varje produktmarknad).
Oberoende av dina beslut, kontrollera att du har brett internt stöd för denna marknadsstrategi så att alla i företaget är på samma våglängd.
Välj hur att spela
Sedan identifiera den rätta strategin för varje produktmarknad.
För detta krävs en noggrann allokering av marknadsföring budgeten till faktor
- Miljömässiga marknadsföring (EM) – att få marknaden redo genom reklam, PR och andra placering verksamhet
- Kanal beredskap (CR) – att få kanalen redo genom rekrytering av direkta eller indirekta kanaler, skapa säkerhet för dem att använda, utbilda dem och hantera deras skicklighet och motivation nivåer
- Skapande av efterfrågan (GD) – att få marknaden och kanalen tillsammans genom seminarier, white papers, tele-prospektering och så vidare.
Besluta hur man skall fördela en knappa budget
Slutligen Bygg in detta i en matris som visar:
- prioriteten för varje produkt marknad där du deltar
- löptiden för vart och ett av dessa produktmarknader
- ”korrekta” fördelningen av budgeten till EM, CR och GD för varje fas av köparen löptid.
Resultatet kommer att bli en strategi som översätter till en budget som återspeglar din köpare löptid.
När du har fastställt var att spela, kommer hur man spelar och hur man skall fördela en knappa budget du att kunna skapa projektplanen B2B försäljning och marknadsföring.
MathMarketing är en försäljnings- och b2b försäljning konsultverksamhet som har tjänat många ledande och blivande företag i Australien, Asien, Nordamerika och Europa. Mathmarketings beprövade B2B försäljning och marknadsföring metodik, tratt logik, har stöttat de planer och färdigheter, några av världens största och mest erkända organisationer. Vi hjälper också mindre, blivande företag att växa.